11-C21-销售沟通与技巧

培训时间：2008年5月11日，周日，09：00-18：00，共一天7课时
培训地点：深圳市福田党校
培训费用：1500元/位，（含培训费，讲义费，茶点，午餐费，税费）
参训对象：新进销售人员；富有经验的销售人员、销售主管及销售经理

培训师：胡老师

    深圳市创灵动企业管理咨询有限公司资深顾问、咨询师。长期致力于研究人的性格因素在企业管理及销售互动中的关键作用，并融合古典性格理论创编了系列实战型性格课程，已为上百家企业打造卓越管理及销售精英团队！其功底扎实，博采众长，课堂风格生动、深刻，听之有趣、习之有料、用之有效、思之有道。
    研究领域：营销管理

一、课程意义：

没有人会隐世于外，无论你走到哪里，都要与人沟通。所以，你需要与之相处，与之沟通；你必须理解别人，再追求别人理解你，因为你永远无法独自成功。人生的成功就是人际沟通的成功！沟通是人一生必备的技能。本课程从沟通的基本定义讲起，系统的理论讲解、详实的个案举例、生动的互动游戏以及丰富的角色扮演来阐述沟通的重要性、定义、要素以及实际应用等相关问题，从而给副有经验的销售人员真正认识并学会具有实际意义与客户的沟通技巧。

二、课程受益：

  1、提升新进销售人员对销售工作的认知及专业能力，使其更具信心的面对市场挑战
  2、针对影响销售人员在与客户沟通过程中的关键因素，进行系统化的分析
  3、使销售高手掌握在客户面前深具影响力的技能和素质

三、课程大纲：

一、销售的认识和回归

1、销售的认知

2、销售的特点

3、销售的本质

4、销售的挑战

二、销售的四个阶段

1、第一阶段：初步接触

2、第二阶段：了解需求

3、第三阶段：展示能力

4、第四阶段：获取承诺

三、成功销售的四大攻略

1、营销战略

2、渠道战略

3、服务战略

4、公关战略

四、销售高手的必备素质

1、专业的销售知识

2、强烈的成功企图心

3、成熟的人际关系技巧

五、销售高手的沟通秘籍

1、沟通的原则

2、沟通的意义

3、沟通的模式

4、沟通的障碍

5、沟通的心态

六、聆听的技巧

1、聆听的层次

2、聆听的准则

3、聆听的力量

4、聆听的障碍

5、聆听的技巧

七、观察的技巧

1、观察的意义

2、观察的步骤

3、观察的技巧

八、提问的技巧

1、确认客户的需求

2、SPIN问题模式

3、背景问题

4、难点问题

5、暗示性问题

6、解决性问题

九、解释的技巧

1、解释在销售全程所处的阶段

2、销售的重要发现

3、解释的原因

4、解释的内容

       5、解释的技巧

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