CT0051：客户开发与关系管理

课程目的：您了解在大额定单销售中如何进行有效的客户开发与客户关系维系吗？您了解如何使用关系营销实现进行客户开发——提升客户满意——建立客户忠诚的三级跳吗？1、与客户初次见面，如何建立前期的和谐关系；2、如何借助关系营销进行客户关系的建立与后期维系；3、如何借助关系营销实现客户满意并培养客户的长期忠诚度4、如何通过一系列的技能与策略训练，让自己的客户关系管理功力进一步提升
课程对象：营销总监、大客户管理部门负责人、重点客户经理、产品经理、销售工程师
课程提纲：
第一部分 关系营销与如何进行客户关系的分步骤建立
1. 如何建立客户营销的动态数据库：潜在客户信息收集的内容；潜在客户信息收集的多种途径
2. 如何对目标客户进行有效筛选：如何进行客户的素质评估；进行客户意愿评估的多条标准是什么？如何去了解客户的信用状况——剔除“不赢利”的客户；客户细分方式与关系维护说明——如何对客户进行分级管理
3. 如何接近目标客户：自身仪表与职业礼仪——客户关系建立中的“影响力”提升；资料准备与地点选择——如何避免“客场作战”；如何了解不同性格客户的购买特征——人性之所在，行销之所在理解大客户采购的四要素：需求、价值、信任、满意
4. 案例：我与“高手”有个约会等
第二部分 关系营销与客户关系维护——提升客户满意度的基础是让客户“高兴”
1. 如何对客户进行有效关怀——客户的个人需求分析：如何不断的去发现和满足客户期望；善于倾听客户的意见和建议——如何实行项目跟进的1、2、3原则；计划与客户的共同体验；举办相应的技术交流活动；进行满意调查——不能以客户抱怨水平来衡量客户满意度
2. 能够与客户进行有效的沟通——客户关系的沟通策略与技巧：有效沟通的最高境界——如何让客户感到舒服；有效沟通的“五性法则”——要开口，如何做到先开心；沟通一定有方法——如何使用“占位主观法”；沟通一定有方法——采用“如果”策略；沟通一定有方法——合理使用“问题附带法”；沟通一定有方法——如何使用“上提”策略；如何进行有效暗示
第三部分 关系营销与如何进一步的拓展，最终实现客户忠诚
1. 认识客户忠诚及其价值
2. 帮助客户拥有愉悦是建立客户忠诚的关键
3. 使客户产生信赖是建立客户忠诚的终点
4. 如何超越客户的期望——赢得忠诚的万能钥匙
5. 如何建立客户联盟，帮助客户成功
6. 与客户建立感觉，拉进距离的10种方法全解析
7. 排除直接障碍的多种方法：忽视法；补偿法；请示法；问题反抛法；同理法
第四部分 总结
1. 实施合理的客户关系管理——如何做到“内外兼修”
2. 客户关系管理中的你——是乌鸦，还是鹦鹉
    创灵动咨询提供课程内容为通常训练内容，仅作企业参考，具体课程设计会因需求与培训对象不同有所差别。